Pour Laurent Pointeau de l’entreprise éponyme basée à Varenne Vauzelles dans la Nièvre, le marché est en berne. Mais si le dirigeant s’attend à une légère baisse de CA qui devrait atteindre le million d’euros, il escompte un meilleur résultat grâce à de meilleures marges. L’entreprise a en effet davantage travaillé avec la restauration commerciale et les marchés de gré à gré, faisant passer le rapport collectif-commercial plus en faveur de ce dernier à 40 % du CA, contre 20 % auparavant. Une répartition plus équilibrée que compte pérenniser Laurent Pointeau à l’avenir. Ces marges ont été favorisées par l’adhésion il y a deux ans du groupement Eurochef qui a permis de s’orienter vers des produits plus lucratifs que l’entreprise n’avait pas jusque là en stock. Cela concerne en particulier «les machines à laver, les petites armoires froides et les petits fours», précise le dirigeant. Pour adhérer à Eurochef, il a fallu faire par contre le sacrifice de la couverture du Cher, département déjà représenté par un confrère. L’entreprise continue de s’y rendre simplement pour assurer le dépannage. Chez Pointeau, le SAV est fortement développé. Il réalise près de 40 % du CA. Le rôle des techniciens y est pour quelque chose car ils n’hésitent pas à les proposer à la clientèle. L’entreprise en acquiert de cinq à dix nouveaux par an pour un portefeuille d’une trentaine de contrats.