Georges Golan : Vous êtes en charge d’Electrolux Professionnel depuis un an et demi, quelles ont été, selon vous, vos actions marquantes ?
Philippe Lebot : Avant ma prise de responsabilité, j’occupais le poste de directeur commercial du réseau de vente. A cette époque existait parallèlement une direction commerciale grands comptes. A ma prise de fonction, je me suis attaché à mettre en accord notre organisation interne avec notre politique commerciale. Nous nous appuyions fondamentalement sur un réseau de distribution d’installateurs. Le service grands comptes devenait progressivement un service de ventes directes et cela entrait en contradiction avec notre action auprès des réseaux, en donnant l’impression de travailler contre lui, même si ce n’était pas le but recherché.
J’ai transformé cette entité en «service développement» dont la mission est d’aider notre réseau de distribution à prendre de grosses affaires. A nous d’agir auprès des prescripteurs nationaux (bureau d’études, grands donneurs d’ordres, administrations). Les grands comptes ont leur propre organisation nationale, voire internationale, dont il faut tenir compte. Ils veulent tirer un avantage de leurs nombreux établissements et il faut aider le réseau à leur répondre. D’autant que nous sommes un groupe européen, nous devons savoir communiquer avec des groupes européens clients. Nous devons faire connaître nos produits à leurs instances nationales et européennes et leur montrer les avantages économiques qu’ils peuvent tirer de l’emploi de nos matériels. Tout en leur montrant le maillage efficace