La société Martin basée à Dijon (GIF) a vécu deux derniers exercices mouvementés après le départ d'un proche collaborateur «qui a emmené avec lui d'autres collaborateurs», évoque le dirigeant Sébastien Martin. Malgré tout ce chamboulement, l'entreprise a su maintenir le chiffre d'affaires 2007 à un niveau relativement satisfaisant, l'exercice 2008 ayant permis de mieux ramener l'activité sur les bases de 2006, soit un chiffre d'affaires atteignant les 3,150 millions d'euros. Avec 50 % du chiffre d'affaires déjà réalisé en commandes fermes, l'entreprise voit avec un réel optimisme l'année 2009. Ce remaniement qui fait qu'aujourd'hui l'entreprise est à 60 % faite de sang neuf, avec une équipe de 18 personnes, a été mené en parallèle d'une remise en cause du fonctionnement de la société. Les procédures internes ont été revues pour un service plus efficient : «Par rapport au SAV, nous nous sommes organisés en définissant différents délais : très urgent, urgent et divers. Nous avons aussi développé les contrats de maintenance». L'entreprise qui est «98 %» positionné sur le secteur de la grande cuisine a de l'aveu même de Sébastien Martin eu tendance à se disperser. Une plus grande proximité et une meilleure réactivité ont permis de développer de manière significative le chiffre d'affaires du SAV/maintenance qui a atteint les 560 000 euros, à côté des 2,5 millions d'euros réalisés par la vente et l'installation des équipements, soit près de 18% du CA. Le remaniement a également porté sur le renforcement du bureau d'études, et de manière globale, sur le conseil. Ainsi, en matière commerciale, le personnel de Martin doit désormais développer une méthodologie précise de l'approche clientèle : «Les commerciaux doivent par exemple se renseigner avant toute prise de rendez-vous, pendant l'entretien, ils doivent s'intéresser à la vision du restaurateur ou du responsable de la collectivité, et à son profil, et ensuite, ils passent en cuisine faire le tour des problématiques. La plus grande victoire, c'est de pouvoir conclure l'affaire sans parler de prix. Aujourd'hui, face à la mauvaise conjoncture, il n'y a de place que pour les professionnels, Point. Ensuite, pour la partie conception, nous proposons les solutions les mieux adaptées. Enfin, lors de l'installation et de l'accompagnement, nous mettons en place en plus du matériel, une formation de l'utilisateur. Nous mettons en avant la partie prévention et les contrats de maintenance ou un SAV. Je dis à mes techniciens, vous êtes les premiers commerciaux. J'essaye d'avoir le maximum de certifications pour nous différencier. J'ai Qualicuisines, je vais avoir Qualifroid. J'ai un magasinier intégré, j'ai mis tout en place. Il faut une bonne fois pour toutes faire la différence entre le cuisiniste et le porteur de caisse à outils».
02 Déc 2010
