Les contrats d'entretien sont dans l'air du temps, constate Henri Didier, dirigeant aux côtés de Paul Delaune de Technorest (adhérent au GIF) basé à Colombelles dans le Calvados. C'est «une affaire de génération», observe-t-il, et les contrats sont souvent signés auprès d'anciens clients dont les décisionnaires viennent de changer et qui sont plus ouverts à la prestation. L'une des problématiques liées à ce type de contrats, c'est d'en assumer le service avec un technicien spécialement dédié à cette tâche et qui est motivé pour cette hyper spécialisation. Et bien «nous avons cette perle rare», s'enthousiasme l'associé. Deux techniciens ont été recrutés en tout pour développer le SAV qui arrive à réaliser pas loin de 30 % de l'activité de la société. Et à travers cette branche d'activité, les contrats d'entretien représentent eux-mêmes 30 %. Tous s'étalent sur une durée de trois ans. Le contrat F2 proposé à l'usine de Renault Truck à Blainville-sur-Orne comprend, dans l'année, les entretiens et dépannages, ainsi que deux visites de tout le matériel, pour un budget de 8 000 euros, sans les pièces détachées. A l'heure actuelle, l'effectif de Tecnorest atteint 13 personnes, dont cinq dépanneurs SAV, et deux poseurs. Là où d'autres installateurs éprouvent des difficultés à répondre aux marchés publics (marges limitées, délais de paiement étendus), Tecnorest y a rapidement renoncé, excepté auprès de certains clients institutionnels comme la mairie de Caen. Pour cette dernière, elle assure la quatrième année de marché de bon de commandes. Valable pour l'ensemble de la restauration scolaire, ce contrat renouvelable annuellement représente un marché oscillant entre 80 000 et 150 000 euros par exercice. Sa philosophie, c'est donc de travailler davantage sur le marché de renouvellement ou les petits marchés en gré à gré, et sur le SAV, et toujours dans la grande cuisine. Cette année 2008 a démarré plutôt doucement, et globalement, il sera difficile «de rester dans les clous», 2007 ayant été une très bonne année. Le SAV avait progressé alors de 25 %, et la vente et installation de matériel, de 8 à 10 % pour presque toucher les 2 millions d'euros de CA.
02 Sep 2007
