LE SERVICE COMME FER DE LANCE

O. Béguier : commercial, gestion

Créée en 1991 par quatre associés, la société Erco a connu « une forte progression » avec la reprise, selon les propos du gérant Olivier Béguier, puis s’est « volontairement stabilisée » de 1999 à 2000 (avec un chiffre d’affaires de 15,3 millions de francs pour les deux exercices) « pour pouvoir repartir sur une progression ensuite ». Car « la conjoncture permet de dire qu’il y a de plus en plus d’opportunités », grâce aux restructurations, aux mises aux normes, à la maintenance et au dépannage. La prestation de service est d’ailleurs « le cheval de bataille de l’entreprise ». Une astreinte a par exemple été établie T. Drapeau : S.A.V. froidle samedi et le dimanche en chaud et froid, ce qui a « encore plus motivé la clientèle ». Le SAV, qui permet selon Olivier Béguier « de remonter les marges et les résultats », représente actuellement 30 % du CA de Erco. En 2001, « l’objectif va grimper », ajoute-t-il. « Nous avons structuré une équipe commerciale, nous nous sommes dotés d’un responsable pièces détachées ». Aujourd’hui, d’une manière générale, « le constat le plus important est que l’on revient vers du qualitatif plutôt que du prix, même si la clientèle continue de faire attention aux budgets ». Comme d’autres entreprises, « nous avons été échaudés » par la F. Pouvreau : gestion des chantiersconjoncture, mais « nous nous sommes fait fort de répondre à toutes les attentes, et d’apporter un